Tarifs: comment réagir à “c’est trop cher” ?

 

Entre nous, qui n’a pas déjà entendu cette phrase ? Ces 4 petits mots qui ont le don de nous agacer prodigieusement ! Dans un monde où tout le monde veut un mariage Pinterest pour le budget d’un pique nique, c’est devenu presque monnaie courante. Alors comment réagir face à un clients qui trouve ton tarif trop élevé ? Le rembarrer ou négocier ? That is the question. Et ma réponse se trouve dans cet article !

Ne le prends pas personnellement

Plus facile à dire qu’à faire ! C’est vraiment difficile de prendre du recul car au final, on l’a déjà dit, quand tu vends une prestation de service, tu”te vends” toi même. Certes tu vends ton temps et ton savoir faire. Mais cela, une autre pourrait sans doute faire aussi bien que toi. Ce qui te différencie c’est ta personnalité, ta petite touche personnelle. Du coup, quand un clients te dis “c’est trop cher”, tu as tendance à le prendre pour toi. Ton cerveau traduit aussitôt: “Tu ne vaux pas ce prix là”. Et ça fait mal. C’est blessant parce que ton entreprise, tu la considères un peu comme ton bébé. Tu t’impliques à fond pour elle et parfois même, plus que tu ne le devrais. Et quand un prospect te balance ça à la figure, c’est un peu comme s’il te disait que tous tes efforts ne valent rien.

Ça c’est ce que tu traduits. Mais il faut que tu apprennes à faire taire cette vilaine pensée. Prends un peu de recul et prends cette phrase pour ce quelle est. Ok, il trouve le tarif trop élevé. Mais sait-il vraiment tout ce qui est compris dans le tarif ? As tu bien expliqué dès le départ quel était le bénéfice qu’allait retirer le client de cette collaboration ? Est-il conscient de tout le travail que demandera cette mission ? Je suis sûre que s’il le savait, il verrait que ton tarif est plus que justifié. Et si malgré tes explications il trouve toujours que c’est trop cher, c’est qu’il ne mérite pas de travailler avec toi.

Faire la différence entre “trop cher” et “hors budget”

Oui parce qu’il y a bien une différence entre les deux. En fait, quand le client te dit que c’est trop cher, il y a deux façons de le comprendre. Soit il estime vraiment que ce que tu proposes ne vaut pas ce prix là (et on a vu ça dans le paragraphe précédent). Soit il n’a tout simplement pas le budget nécessaire pour t’engager. C’est aussi simple que ça !

La nuance parait ténue mais pourtant il y a bien une différence entre ces deux formulations. Dans le premier cas, le fait que tu ne sois pas engagée est “de ta faute” parce que tu ne fais pas ce qu’il faut. Et dans l’autre cas ce n’est tout simplement possible de t’engager. C’est empirique, mathématique. Ce n’est pas ta faute en fait (ni celle du client d’ailleurs). C’est juste que vous n’êtes pas compatibles. Ça ne devait pas se faire, c’est tout.

Ne baisse pas ton tarif !

S’il y a bien quelque chose que j’ai fini par comprendre, c’est qu’il ne faut JAMAIS baisser son tarif ! Et j’ai plusieurs arguments à faire valoir pour justifier cette maxime:

  1. Si tu as tout bien fait et que tu as bien calculé ton tarif, le prix de ta prestation est établi pour que tu puisses payer tes charges et te dégager un salaire sur le montant de la prestation. Tes charges ont-elles diminué ? Vas tu passer moins de temps sur cette prestation que sur une autre ? Estimes-tu pouvoir te passer de salaire ? NON ? (Comment ça non ?#sarcasme). Dans ce cas, il n’y a aucune raison que tu diminues ton prix.
  2. Si tu baisses ton tarif suite à une remarque des clients, tu envoies un mauvais message. En effet, les prospects pourraient penser que tu as systématiquement surestimé ton tarif dès le début pour “voir si ça passait” et que tu te ravises maintenant. En gros, ils pourraient croire que tu as essayé de leur soutirer plus d’argent que ce que vaut ta prestation. Et ça, ça n’est vraiment pas bon pour toi. Votre relation doit être basée sur la confiance alors s’ils pensent que tu as voulu les avoir dès le début, c’est mal barré
  3. Et ton prospect alors ? Est ce que son patron vient le voir à la fin du moi pour lui dire “écoute, désolé mais au final ton salaire coûte trop cher à la boîte donc finalement on va te payer 500€ de moins pour le même travail” ? Et si ça arrivait, ton client accepterait-il sans broncher ? Je parie que non ! Eh bien c’est pareil pour toi !

Tu peux discuter mais pas te justifier

En fonction de comment le client t’a fait comprendre que ton tarif ne lui convenait pas, cela peut ouvrir (ou pas) une discussion. Il y a les clients qui te diront simplement (plus ou moins poliment) qu’ils trouvent ton tarif trop élevé et qu’ils vont se renseigner ailleurs. Avec ceux là, discuter est une perte de temps car ils sont déjà en train de partir. Tu aurais vite fait de passer pour la fille qui se justifie et qui veut convaincre à tout prix. Et puis tu n’es pas là pour quémander alors, next !

Mais il y a d’autres clients qui te diront sans doute que ton tarif est un peu élevé pour eux mais qu’ils ont vraiment envie de travailler avec toi alors est ce que tu peux faire un effort ? Ces clients là sont ouverts à la discussion et c’est là que tu vas pouvoir “rattraper le coup”.

Certes tu ne diminueras pas ton tarif mais tu peux expliquer aux clients que tes prix sont calculés aux plus juste et reflètent la réelle valeur de ton travail. Tu peux également leur proposer de leur offrir, pour le même prix, une prestation supplémentaire comme par exemple l’envoi de leurs faire-parts ou encore une heure de présence supplémentaire le Jour J. Bref c’est à toi de voir ce que tu es prête à leur accorder de plus. Ce petit geste te permettra de leur montrer que tu n’es pas totalement rigide et que tu fais un pas vers eux tout en ne rognant pas sur ta rémunération.

Laisse courir !

Et si après tout ça ils trouvent toujours ton tarif trop élevé ? Eh bien laisse passer. Comme disent les anglophones, la mer est pleine de poissons. Tu es là pour gagner ta vie, pas pour supplier les gens de t’engager. Je suppose que tu as envie que les gens t’engagent parce qu’ils t’apprécient et aiment ton travail et non simplement parce que tu était la moins chère ou la seule qui rentrait dans leur budget. Dis toi qu’un client qui est vraiment conscient de la valeur que tu lui apportes auras toujours le budget pour te payer. Alors reste droite dans tes bottes et apprends aussi à laisser passer certaines occasions.

Maintenant que je t’ai tout dévoilé sur ma façon de gérer ce genre de remarque, dis moi: comment tu fais toi quand quelqu’un te dit que tu factures trop cher ?

À bientôt Les Planneuses

 

 

 

 

 

 

 

Laisser un commentaire

Partager l’article

Partager sur facebook
Partager sur twitter
Partager sur pinterest
Partager sur linkedin

Tu aimeras peut-être

Ce site utilise des cookies pour analyser le trafic et améliorer l'expérience utilisateur. En poursuivant ta navigation, tu acceptes l'utilisation de ces cookies.